《孙子兵法·真假篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而取胜，兵无常势，水无常形，能因敌改变而取胜者，谓之神。”我担任公司内部导购训练作业已经有3年多时刻，大大小小的训练会议不下百场，训练的导购人员至少在5000人以上。在导购训练的进程中，给我最大的感受便是，导购人员的本质良莠不齐，每次训练有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的；有小学没有结业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员本质差异如此之大，很难盼望一场训练让一切的学员都获益，都能在才干上有一个很大的提高。课程内容讲深一点的话，资格浅的导购听不懂；讲浅一点的话，老导购又觉得是在糟蹋他们的时刻。怎样才干实在做到对症下药，让每个人都有不同程度的提高呢？

  在给导购训练专员开会的时分，咱们从前讨论过这个问题，是否能够对导购训练作业分层级来安排施行。但这样做仍是不可，这样的话区域跨度太大，每次训练的本钱太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司安排的全国春季导购训练中，出售情形演练环节的设置，给了我很大的启示。几场出售情形演练下来，不论是参赛的选手，仍是坐在台下的观众，每个人都觉得获益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。

  顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名发生专业评委：出售司理、商场司理、店长、经销商等观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他一切导购人员主持人：训练讲师作业人员：速记员、服务人员、摄影师扮演场次：

  每场情形演练完毕后，经过艺人导购的自我点评和观众导购的自在点评，有利于发现导购部队中的出售斥候，为公司导购训练和商场督导部队的树立储藏人才，一同，还能够发挥优异导购的标杆效果，激起落后导购的斗志。

  只要具有杰出出售技术和服务水平的导购才干进入导购人物扮演的名单，假如导购水平太低的话则无法到达预期的演练效果，出售才干欠佳的扮演乃至会引起一些导购的嘲讽，形成为难的现场气氛。能够告诉导购演练的详细时刻，但演练情形的内容必定要注意保密。

  演练现场的安置相同是一个非常重要的环节，舞台的活动空间要充沛，至少要到达一般门店的面积。最好预备无线话筒（能够夹在背上的小蜜蜂），这样就能够解放艺人的双手，让他们的扮演愈加实在。供给一些惯例性道具，如椅子、矿泉水、记账本、产品折页等。

  ■演练现场参加竞赛的导购在竞赛前抽取进场号码，领到号码牌后按次序在艺人席就座，不能与其他导购员坐在一同，更不能跟现场的观众进行沟通。扮演顾客的导购在现场发生，可经过一些小游戏或许赠送小礼品来激起导购的参加热心。顾客发生后，到讲师处收取情形演练内容卡片，卡片的内容只要讲师、顾客两个人知道，选手和观众都不知道每位顾客将给导购出什么难题。

  在提示一号选手做预备的时分，现场给3分钟的心情调理时刻，放一段轻音乐舒缓选手的严重心情，一同要求顾客仔细领会人物，特别是贰言的表达。艺人上场后，仿照实在的门店情形做迎宾预备，此刻顾客按卡片要求走进门店，正式的出售对决开端。

  在演练进程中，难免会呈现冷场或许会场骚乱的状况，因而，讲师要注意对会场气氛进行操控，会场内的任何一点风吹草动都会影响选手水平的发挥。一同，要注意一些突发事件的处理，如话筒忽然没有声音、有观众带头起哄等。

  ■点评阶段点评是整个演练活动中最重要的环节，演练不是为了看热闹，而是为了总结演练中的亮点和缺乏，针对顾客贰言提出卓有成效的处理方法。由于每位扮演导购的艺人并不知道顾客在情形中究竟是什么身份，能够请导购先猜一下顾客的身份，这样既能够查验导购对顾客身份的判断才干，更能够活泼课堂气氛。

  终究，到了讲师点评的时刻。讲师点评首要要对整个出售情形进行回忆，然后别离给出导购和顾客在心情上、人物了解上的扮演主张。对这一情形中的顾客贰言，总结概括出我们的处理方法，决断地对1到2个处理方法进行深度分析。

  ■后续教导不同的出售情形中设置的顾客贰言，经过艺人的演绎和评委的点评，能够收集到来自一线的实战方法。稳固并将这些方法进行大范围推行，是出售情形演练训练的又一个重要环节。因而，需求将情形中贰言的处理方法编订成册，一致发给受训人员。出售人员在进行门店访问时，调查导购的出售进程，并就训练得到的方法向导购提出改进主张。

  出售情形演练的细节■出售情形内容的规划出售情形演练内容的规划是一个比较重要的问题，情形的挑选既要契合门店的实在出售状况，又要能够将矛盾激化，不然不具有戏剧化效果。情形规划得欠好，导购员常常会对产品进行介绍，这样你就很难点评导购员的实在出售水平。

  哪些是导购在日常作业中常常遇到、需求经过训练来处理的问题呢？或许最多的便是价格贰言。既然是演练，你的标题设置就不能过于广泛，要落实到详细的价格贰言上。假如你的卡片上写的是“顾客期望价格廉价”，这样的标题是不太适宜的，由于扮演顾客的导购能够发挥的空间太大，没方法让演练朝你期望的方向展开。你的价格贰言设置能够是这样一些内容：1．整套产品的价格操控在2000元预算以内；2．不论终究的成交价格是多少，有必要要求导购员再廉价100块；3．不接受公司的赠品，要求将赠品折成现金，在货款中直接扣除；4．在产品标价的基础上，依照五折的价格成交。

  ■参加演练人员的挑选既然是训练，就必定要考虑到功率和产出，假如挑选的演练人员是一些刚刚入职的新手，在出售才干上还有很大短缺的话，不论他有多高的参加热心都不能让其上台演练。经过展开“优异导购评比”之类的活动，让那些性格外向、有必定出售经历的老导购走向舞台。

  顾客在整个出售演练中的体现，直接影响到导购水平的发挥。老导购在门店出售中每天跟顾客打交道，对顾客的言谈举止仿照才干强，更重要的是长于掌握顾客在不同情境中的心思改变，因而，在挑选顾客的时分相同要优先考虑那些有出售经历的导购。

  ■现场观众的参加能否调集现场观众积极地参加点评，对整个出售演练的训练效果起到了要害的效果。观众是跟着情境在考虑仍是在下面开小差，艺人的扮演和讲师的控场才干平等重要。调集现场观众参加到点评中来，必定要给观众更大的讲话空间，哪怕他的共享跟情境的相关性不大，作为讲师相同要鼓舞他共享完自己的故事。掌声和必定，是对讲话观众最好的奖励。

  ■训练讲师的专业点评在训练现场，许多时分导购员常常会对某个问题的处理发生贰言，然后整个会场就像炸开了热锅，各说各的方法，各讲各的高着儿，这个时分我的做法是保持沉默，然后在黑板上快速地记下他们的答案。情形演练对讲师的现场操控才干和概括总结才干也是一种检测，当你用咨询的口气问询我们要划去其间一些不太稳当的答案而只保存两个最佳答案时，下面总是会有人交头接耳，“这个方法很管用的，我便是这样搞定了某个大客户。”出售情形演练的点评不是一言堂，直到你有方法压服一切在场的人，留在黑板上的这两个答案才是最适宜的答案，这个情形演练的进程才宣告完毕。