朋友的女儿跟咱们一同出行，路过哈根达斯时，花了78元买了双球冰淇淋，朋友直爽付款；在坐车回家时，5公里的旅程司机要价50元，朋友说：太贵了！

  50元不多，但朋友认为“贵”、“不值”，而用78元买小小的两颗冰淇淋球，却是“值得”的。

  究竟是什么在影响顾客的决议计划？其要素有许多，在面临不同品牌、不同价值和不同办法的产品时，用户会有天壤之别的考虑形式和决议计划办法：在面临相同价格很高的产品时，大多数顾客会经过不同途径不同品牌的多方比照，左思右想地作出下单的决议计划，而面临价格低廉的产品时，用户们又会有不同的决议计划办法。

  例如购买一款轿车，会考虑许多潜在要素：耗油情况如何、动力是否优异、车身长度好不好泊车、后续保养价格是否昂扬、替换零件是否便利、是否保值等等一系列的“配套”考虑问题，而买一个毛巾，相比之下就简略得多。

  车子会影响到一家人最少5年的日子质量，而一根毛巾的运用期间最长也便是两到三个月；因而买车子时会更稳重，考虑更多要素。

  假如品牌现已占据用户的心智，与顾客发生情感的衔接，那顾客则会钟情于品牌，并不会过于纠结，一旦需求呈现，便会下意识的直接在品牌挑选满足需求的产品。

  例如一个在职场繁忙的妈妈与全职家庭主妇，在孩子的教育产品挑选上，花费的时刻会有显着不同。

  职场精英因为日子节奏快，决议计划时刻非常宝贵，而会在决议计划过程中直接挑选值得信任的“大品牌”，而不会再深化了解；而全职妈妈可支配时刻多一些，会比照其他要素例如口碑、性价比等。因而迫于可支配时刻压力，会直接进步用户的品牌忠诚度，特别是一线知名品牌。

  ①轻决议计划：决议计划流程简略，产品大多特点单一，不必过多考虑，大多能够依靠自己以往经历决议计划。

  ②重决议计划：决议计划流程相对杂乱，需求考虑要素多，必要时预备多个计划，需求从不同途径搜集很多信息来作为决议计划依据。

  划分到这个产品组的产品，用户持置疑状况，或许现在接收到正面和负面点评反应一同存在，用户会进行第2次的的调查了解并从中选出最优计划。

  用户对该组产品的爱好度一般，不会自动消耗时刻本钱调查了解，但也并不排挤承受此类产品的有用信息。

  关于产品司理而言，了解自家产品在大多数用户的哪一类“备选计划”是至关重要的，依据归属的产品组来规划战略计划，才干进步销量。

  依据自己产品特点归类是轻决议计划仍是重决议计划；是在可考虑租仍是不考虑组，来拟定不同的战略计划。

  重决议计划一般会有多种备选计划多个竞品一同竞赛，需求用户在偏重重视的方面树立自家产品的强势优势，如在4把平等价位、防晒指数适当的遮阳伞中，产品能够将分量做到最轻，进步便携度，就可捉住竞品不具备的优势，经过营销触达让用户感知到。

  产品还未进入顾客的“高眼”，或许是营销不到位，重要使命是进入顾客的视界，留下杰出的初形象。

  1）详细可操作性的办法能够是：在同一途径会集投进广告，进步呈现频率，给用户留下形象。

  2）打造产品差异化，与活动相结合：将自家产品与竞品放一同，并推出肯定诚心的促销活动，给用户“捡便宜”的幻觉；比方我国某白酒品牌，喊出的标语是：我国两大酱香酒之一；直接让顾客把自己产品对标茅台，但价格做到不到茅台的1/3，强行占据顾客认知。

  需求与用户树立一个严密的联系，在营销中做到最“懂”顾客，培育顾客对品牌的情感，进步忠诚度。

  因为没有进入用户的考虑规模，并且用户选用的是轻决议计划形式，用户决议计划时并不会考虑太多的备选计划，所以分裂用户现有的决议计划会比较困难。

  线、线下可策划促销活动如超低价格体会等办法，引导用户测验产品，留下回忆点。

  营销的第一步是根据对客户的全面了解，了解用户面临自己产品时的决议计划形式，以及在决议计划过程中的行为办法和考虑形式，能够为咱们主导用户转化供给很好的思路。