2020年局面萧索，即使是 To B 范畴备受瞩目的赛道，风景背面仍存在投入大、本钱收紧等窘境。

  To B 企业在2020年的正确翻开姿态是什么？怎么在新常态下完结逆势添加？

  九合创投约请了51社保联合开创人兼首席添加官张轶、神策数据出售VP王桐、青云QingCloud旗下workly.ai CEO程勇、探迹科技首席战略官程东阳，和钉钉敞开途径与商业化总经理任卿（诨名：易统）五位嘉宾，同享 To B 企业完结添加的办法论。期望协助咱们从头审视客户关系，探究添加的实质。

  在潜在客户群中，要重视“超级用户”。To B 事务中最有价值的是产生互动的人，有购买行为和没有购买可是互动频频的人都或许是超级用户。

  出售瓶颈是企业总营收或许事务添加的瓶颈，是公司全体层面的问题。要把出售跟公司全体状况相结合，至少把产品和出售归纳起来看，才会有比较正确的决议计划效果。

  许多 To B 公司抵达终究客户的途径十分杂乱，企业要找到更快速的途径灵通终究客户，取得第一手反应信息，批改产品形状，缩短从产品开发到服务好细分商场客户的进程。

  长途出售形式成为 To B 企业现阶段需求集合的要害问题。除了引入线上东西处理传统出售形式的坏处，更需借力AI+大数据技能，将长途出售晋级为智能出售，才干防止“换汤不换药”的出售转型。

  51社保是一家技能驱动的企业社保服务供给商，2014年取得了九合创投的天使轮融资。咱们归于服务型SaaS，需求交给效果，客户点评时首要重视交给效果的质量。

  我在51社保办理的是产品、出售和添加团队（包含商场功用）。我同享的内容首要包含品牌才干、事务功率、多元事务和安排才干。

  To B 的许多事务决议计划都要经过投标流程，假如品牌知名度低，很难接到收购邀约。所以企业要树立客户决议计划链上每个人对其品牌的认知，这是做出售的第一步。一起的品牌定位能协助企业把出售做的更好。

  咱们十分重视阿里的营销模型 “FAST”中“超级用户”的概念，51社保的“超级用户”便是客户的人力资源或财政担任人。咱们资深出售人员约30%乃至50%的事务都来自于转介绍。

  To B 事务中最有价值的是产生互动的人，有购买行为和没有购买可是互动频频的人都或许是超级用户。

  咱们内部依照频率凹凸和投入巨细，将品牌项目划分到四个象限。投入越多的项目，对品牌加分效应越显着。假如公司在开展前期预算有限，也能够做一些高频、小投入的品牌项目。

  做品牌的别的一个阅历是品牌本身需求理性，能够经过公司高层的品牌带动公司品牌。除了公司高层的发言人，咱们也在内部孵化了不同定位的KOL，做了许多人物品牌建造。

  一流公司出规范。咱们接连七年发布了《我国企业社保白皮书》，税务部分也曾以这个数据作为内部参阅。一流公司需求有建瓴高屋的才干，这也是 To B 公司做品牌十分好的办法。

  还有一种刻画品牌的办法是举行活动，经过定向约请潜在客户，在无形中进步出售功率。疫情期间，咱们将线下活动转为线上举行，相同取得了很好的效果。

  出售头绪孵化方面，咱们运用了SEM（查找引擎营销）、头绪爬虫、电话机器人、EDM（电子邮件营销）、裂变、粉丝、自动孵化等东西，和探迹等第三方公司有协作。

  头绪孵化之后，需求对有用头绪进行电话跟进。咱们凭借CRM（客户关系办理）东西，从客户行为的数据中进行更精确的剖析，有用进步出售功率。

  别的一种头绪孵化的办法是凭借私域流量，做大做深流量池。企业需求有十分强的内容团队才干做好私域流量池。51社保树立了内容中心，专门担任集中化的内容出产和运营。

  此外，咱们做了一个东西叫“HR方针库”，将方针变为简略易懂的内容，这也为咱们带来不少流量。

  To B 需求做多元事务，由于在现有客户中出售新产品比开辟新用户更简略。

  多元事务要求企业有比较强的获取流量的才干。企业要重视高质量的内容创造，树立多个传达途径，做好内容营销。另一方面，企业要经过短信、邮件、电话以及视频广告等付费媒体，在外部进行更广泛的传达。

  可是多元事务是一把双刃剑。企业需求具有很强的安排才干，不然无法对多元事务进行高效的办理。

  事务多元化需求安排中台。关于 To B 企业的中台来说，最重要的是做好客户留存。其间一个办法是“客户成功”（Customer Success），即协助头部客户抵达他们的方针。我认为出售部首要面向客户的决议计划人，而客户成功部是要让客户的整个公司取得效果。

  别的，公司文明也十分重要。假如团队不认可公司的文明，公司很难继续开展壮大，所以To B 公司需求重视文明建造才干。

  受经济环境的影响，To B 将成为带动经济的主力军。To B添加探究将迎来一个昌盛的时期。

  神策数据协助客户收集App、小程序和网站上的用户行为数据，经过数据剖析为客户的决议计划供给支撑。现在神策有1000多家客户，首要包含互联网企业和有“互联网+”事务的传统职业。

  产品决议了客户集体，出售需求考虑怎么精确界说客户集体画像、怎么找到并压服客户、怎么供给客户满意的服务等。我所同享的内容是这几个问题的细分答案和个别实践。

  产品归纳竞争力决议了公司营收的理论上限。我界说的产品归纳竞争力包含产品的功用、带给客户的价值、所在理问题的重要程度，以及客户集体规划和付费才干等。

  出售系统才干决议了迫临理论上限的速度和功率，并且营收理论上限会跟着公司的运营状况产生动态改变。

  所以不能孤登时看出售问题，出售瓶颈是企业总营收或许事务添加的瓶颈，这是公司全体层面的问题。要把出售跟公司全体状况相结合，至少把产品和出售这两件作业归纳起来看，才会有比较正确的决议计划效果。

  在组成出售团队的时分，公司首要要考虑客户集体的规划，以及能否依托扩张出售团队处理获客问题。

  其次，公司应考虑高层的办理才干是否存在瓶颈。开创团队的办理才干、出售担任人的个人才干、出售中层的才干等都会影响团队的组成功率。

  咱们发现假如只从相似职业寻觅出售人员，契合规范的人才并不多。所以咱们测验从其他职业寻觅尖端出售人才，把招聘规范放宽到只看出售才干和生长性，使招聘功率得到进步，新职工也有很好的表现。

  KA和SMB出售存在较大的差异，对应的出售人才画像也不一样。有的公司依照客单价区别KA和SMB，但我认为KA和SMB实质上是客户的决议计划流程杂乱度存在差异。

  SMB客户决议计划流程的杂乱度小，或许没有预算制和规范的收购流程。KA客户有相对杂乱的收购流程和预算制，决议计划链比较长。KA客户或许是小订单，SMB客户也或许是大订单。

  新人训练的中心思维是树立明晰的训练方针。出售人员与潜在客户进行第一轮交流时，并不必定触及很深化的产品方面的内容，客户更关怀的是产品的交给进程、后续施行流程，以及和竞品的比照等。

  所以咱们把新人训练方针设定为要能独立完结与客户的第一轮交互，并环绕这个方针重构了训练内容，新人训练效果有了很大的进步。

  出售人员常常凭感觉做判别，但无法量化每个客户的详细状况，也难以猜测终究的效果。

  科学的出售办法是把握客户的要害决议计划人或决议计划系统，客观描绘每个人的支撑度以及他的注要点、诉求和顾忌，把握最精确的信息，然后及时调整出售策略。

  企业能够定时剖析头绪、客户、约访、商机、赢单各阶段的转化率，将数据细化到团队和个人，更明晰的判别出售人员在哪个阶段的表现好，哪个阶段的才干相对短缺。

  这种办法一方面有助于出售主管点评每个团队成员的表现，另一方面使出售人员更简略接受数据中所表现的客观事实，对个人的审视和未来尽力方向也愈加明晰。

  经过数据发现问题之后，需求主管和团队一起剖析原因，齐心协力，凭借整个安排的力气构成处理计划，在内部浸透一些个性化的出售办法。

  别的一个要害的问题是把流程和准则规划好，包含鼓舞准则、报备准则、报告机制等。假如准则明晰通明、规划合理，并能够得到严厉的履行，整个出售系统就不会有一些内讧和紊乱，对提效也有很大的协助。

  出售办理者要有办法获取现有产品现有价值的场景，然后在现有基础上开辟新商场，做好开源。

  在自拓新客户的时分，需求经过单价、周期、触达满意度这三点归纳判别自拓的功率。

  别的，途径能够起到很好的助推效果。还有一种办法是培养过往没有成交的头绪。

  出售办理者应该帮公司探究产品是否有新的价值场景。这需求办理者增强对处理计划的敏感度和参加度，树立职业洞悉，更好的了解客户需求，具有计划重塑的才干。

  出售人员直接面临客户集体，要长于发现新产品的需求，这对公司的产品决议计划具有重要意义。这相同需求职业洞悉和计划重塑两个才干的结合，然后翻开一片新商场。

  别的简略同享我对职业的一个调查。我认为SaaS公司的营收抵达1个亿之后，会遇到第一个产品添加的瓶颈，增速有或许呈现敏捷跌落，所以需求有备无患，提早开发有竞争力的新产品。

  青云QingCloud 是一家技能抢先的企业级云服务商与数字化转型处理计划供给商，workly.ai是青云旗下的数字化作业途径。我同享一下大客户出售的阅历。

  大客户是能够给公司带来巨大收益和长期开展的一次性或长期客户。企业需求要点重视这些客户，才干确保在困难时期的生计，然后在生计中求开展。企业需求给大客户供给特别的价格、亲近的重视、超值的服务等。

  出售范畴有一个公式叫CLV（Customer Lifecycle Value，客户长期价值）。我认为客户长期价值应该大于3倍的获客本钱。企业要重视操控出售及中间环节的费用，在获客本钱上做要害性把控。

  大客户一般都有十分杂乱的决议计划链，或许包含形象层、决议计划层、实时层和运用层。这意味着企业安排架构中需求有不同的人员详细跟进客户每一个决议计划链环节，清楚了解客户的决议计划链系统，在每一个层级做好与要害人的交流。

  许多 To B 公司抵达终究客户的途径十分杂乱。企业需求找到一条愈加快速的途径灵通终究客户，从终究客户那里取得第一手的反应信息，从而批改产品形状，尽或许的缩短从产品开发到终究服务好细分商场客户的进程。

  出售安排方面有一个根本的逻辑叫做“点线面”，不同出售团队的办理途径不一样。“点”即服务大客户的时分，要要点重视出售人员树立了多少大客户的标杆。担任“线”的团队需求找到灵通职业协作同伴的途径，铺好途径。两个团队应该互相配合，构成合力。

  第三个“面”是更广维度的触达，集合企业地点的细分赛道。例如青云集合银行、稳妥等职业，投入许多人力、物力、财力，确定中心赛道。

  终究，我想同享的是在我国做 To B 要对我国国情十分了解。企业需求对现金流有很好的把控。To B 是个剩者为王的商场，生计意味着全部。要有满意的耐性，调整好心态，不断打磨产品，为客户供给中心价值。

  探迹是一家智能出售服务供给商，致力于用大数据和人工智能技能协助企业全面进步出售功率。我期望跟咱们同享 To B 企业怎么从0到1完结智能出售。

  咱们常常用L2C（Leads to Cash，从出售头绪到现金回款）来剖析 To B 出售，L2C贯穿了 To B 企业事务运营的中心流程。L2C的流程中包含三大模块：出售头绪的获取、触达客户以及CRM（客户关系办理）。

  出售头绪包含Inbound和Outbound两类。Inbound即经过400电话、官网等途径获取的信息。当 To B 企业树立技能壁垒、事务开展到必定规划今后，出售拓客必定以Outbound即自动出击寻觅头绪为主。

  获取出售头绪今后，第二步是触达客户。触达今后，企业需求用东西来办理客户的信息，也便是CRM系统，终究才干拿到现金回款。

  咱们发现我国99%的公司都是以开辟新客户为主，由于我国 To B 企业还没有阅历长期的线

  出售总监最关怀的问题是出售头绪的数量跟质量，由于这两者直接影响到企业未来的转化率以及终究的回款率。

  在移动互联网年代，交际媒体、营销广告等途径之间相对分裂，并不能系统化的构成精确的客户肖像。另一方面，巨大的数据量也对企业的数据处理才干提出了应战。

  。假如把企业比做在信息高速公路上行进的轿车，探迹科技便是加油站和补给站，经过供给精准的头绪，让轿车在信息化高速公路上行进的更远。3

  咱们发现越来越多的企业现已运用或乐意运用AI，并且许多企业认为数据中台系统对降本提效、对企业未来的健康开展至关重要。

  数据模型可认为企业找到应该要点发力的细分职业，发现触达和回款进程中的问题。数据驱动已成为企业获客添加的新引擎。4

  探迹收集了工商注册的1.1亿家商场主体数千个维度的信息，构建了我国最全面最精确的企业常识图谱。咱们帮企业从这些精准的头绪中选择契合他们客户肖像的集体，然后经过专业的触达东西判别这些公司是否有潜在意向。

  这些选择出的头绪都会存储在咱们的CRM系统软件上，企业的出售担任人能够经过CRM软件将这些头绪分发给出售人员，让他们回归到最拿手的出售作业本身。前期的商机查找和智能化触达都由咱们来完结。

  假如将头绪发掘、触达和CRM这三个模块分裂的供给给企业运用，单个模块所能发挥的价值有限。

  疫情使 To B 企业传统的线下出售形式受到影响，但单纯扩展电销团队是远远不够的。只依托移动互联网的交流东西，无法快速精准的断定客户需求的急切性。

  ，即缩短决议计划链，简化出售环节，加快成单功率。关于亟需快速添加营收的企业而言，这种更中心的出售形式优化，才干有力地抵挡住疫情对企业开展的冲击。凭借探迹人工智能和大数据的技能，企业能轻松从10000+客户维度中，结合职业特色和事务形式选择丰厚的组合维度，描绘出立体全面的客户画像。在信息收集阶段，企业就能判别哪些客户集体更具购买的紧迫性和其需求切入点，削减经过面访发掘客户需求的线下作业。

  长途出售形式已成为 To B 企业现阶段需求集合的要害问题。除了引入线上东西处理传统出售形式的坏处，

  作为一个企业服务的生态系统，咱们调查到整个企业服务商场的昌盛生态现已初见端倪。我国SaaS商场开展敏捷，企业级云服务需求继续进步，从IaaS、PaaS到SaaS，许多企业在进行数字化转型。

  在5年前，只要大中型企业才有数字化认识，中小企业仍是纸质作业。咱们发现了这个时机，为中小企业供给人、财、事、物的办理。2015年，咱们发布了1.0版别，处理交流的问题。在2.0版别中，咱们供给了协同服务，包含报到、批阅、邮件、存储等，满意了中小企业在这方面的需求。

  一起钉钉敞开途径也面向商场敞开，以此昌盛我国的企业互联网、工业互联网生态，鼓舞更多的资金和人才进入企业服务范畴。因而咱们快速积累了100万家企业客户，并带动职业的昌盛开展。

  后来咱们的3.0和4.0版别又在企业的外部交流和硬件方面发力，并经过敞开的生态系统，与超越20万开发者协作，一站式处理企业全方位的需求。钉钉首要处理企业作业的需求，咱们的协作同伴则供给定餐、商旅、CRM、财政、营销、出售等企业级服务。现在钉钉已服务了超越1000万家企业安排。

  企业服务公司在出售进程中首要遇到的难题是怎么找到客户及其KP（要害决议计划人）。一个企业的KP或许是某个人，也或许是一个决议计划系统。咱们的企业服务生态系统能够让协作同伴在钉钉上快速获客，并高效的供给增值服务。

  ，不会只服务大客户。大客户是一个线性商场，服务中小企业、做普惠化将有更大的开展空间。

  。企业需求细化客户的多个使用场景，依据客户的规划、地域、职业、所在阶段，供给差异化的服务。企业服务的生态途径，则需求精密化地运营、赋能，协助同伴生长并供给更优质的使用及服务。

  。例如钉钉一些协作同伴的IT部从本钱部分变成了事务部分，能够在钉钉上敞开本身集合的IT资源，成为使用或服务供货商，服务外部的企业。

  ，咱们经过赋能计划不断把关于商场的了解和沉积同享给协作同伴，精密运营，精准赋能，与协作同伴一起生长。从数据来看，现已有超越30%的同伴在参加钉钉生态后，经过赋能取得本钱商场认可、完结融资。咱们为企业供给DING PaaS的自界说作业台。自界说作业途径是一个企业的作业门户，满意各式各样场景化的需求。当企业需求一个增值功用，咱们的协作同伴能够根据钉钉的途径进行开发，进步功率。钉钉供给了三方服务群，让途径、厂商和终究客户树立更扁平的通道。

  例如，酷学院与钉钉树立战略协作之后，从获客到产品研制全面互联网化，处理了传统SaaS获客难的问题，快速赢得1000家职业标杆客户，月度成绩添加率超越20%，上架钉钉3个月完结盈亏平衡。

  九合创投成立于2011年，由前“百度七剑客”之一王啸创建。作为国内抢先的前期风司之一，咱们以智能互联网为中心，专心助力工业晋级，出资方向包含人工智能、企业服务、消费晋级、泛文娱等。现在，九合办理着 4 支基金，总出资额近 20 亿元人民币，已出资 200 多家前期草创公司，出资次序触及天使轮、Pre-A及A轮。

  ：自动驾驶技能研制商Momenta，印象辅佐确诊AI医疗途径Airdoc，人工智能公司彩云气候，无人机物流技能公司迅蚁科技，自动降噪静音计划供给商安声科技，企业级云核算服务商青云QingCloud，物联网安全全体处理计划青莲云，人工智能客服公司晓多科技，深度学习全体处理计划供给商一流科技等

  企业服务类：创业生态服务途径36氪，企业职工餐归纳处理计划供给商美餐，互联网人力服务途径51社保，可多人实时协作的云端Office石墨文档，企业用户猜测SaaS途径探迹科技，AI人工智能数据服务供给商龙猫数据，蓝领发薪和服务途径安心云人事等

  工业晋级类：专业的MRO工业用品分销收购途径工品汇，大数据驱动餐饮定制途径六膳门，才智楼宇处理计划供给商耘申DFoucs，下沉商场轿车新零售途径车集，智能制作范畴原材料配方优化计划供给商信传信息，新车B2B交易途径牛牛轿车，农业种植业稳妥服务商一米农业等

  消费交际类：中文最大的家庭美食同享社区下厨房，新媒体影视内容出品发行途径新片场，二手商场电商途径红布林，宠物用品订阅制电商MollyBox法力猫盒，移动动力同享途径来电，智能无人便当售货终端在楼下，私家仓储服务企业考拉迷你仓，竞技机器人研制商工匠社，家居同享交际途径好好住，文明构思家居品牌吱音，手机相机软件黄油相机，短视频Vlog编排使用VUE，Gif查找引擎闪萌等